Привлечение трафика или лидогенерация – одна из главнейших целей интернет-маркетинга. Посетители, которые являются потенциальными клиенты (они же лиды) – это основной источник дохода для компаний, работающих в интернет-пространстве. Грамотно построенный процесс привлечения клиентов заполняет пробел продаж, даже если вы загораете на пляже. Любой механизм рано или поздно может дать сбой и представленный процесс не исключение. Все потому, что он состоит из элементов, собранных в систему. Для поиска «слабого звена» необходимо точно знать, где же его искать. 


Вашему вниманию представляем техники по оптимизации процесса привлечения потенциальных клиентов и росту уровня конверсии целевых страниц сайта.


Общие сведения: экскурс в теорию


Для начала рассмотрим основные элементы лидогенерации, которые также применяют сервисы для рассылок писем. 


Оффер – это контент (его часть), который несет высокую ценность для клиента, потому он готов обменять контактные данные для его получения (электронная книга, купон, консультация).


Призыв к совершению действия – это кнопка или часть текста, которые переводят клиента на целевую страницу с вашим уникальным предложением. 


Целевая страница – это страница, главной задачей которой является «выработка» желания у человека в получении оффера. 


Лид-форма – этот элемент отвечает за сбор контактов в обмен на уникальный оффер. Автоматически начинается трансформация посетителя в постоянного клиента.


Детальный анализ каждой составляющей


Часть 1. Создание неотразимых и уникальных предложений


Использование ограничений



Простейший рыночный закон гласит: при ограниченном предложении спрос всегда возрастает в геометрической прогрессии. Чувство дефицита порождает боязнь нехватки, следствием чего появляется срочность покупки. Воспользуйтесь этим.


Ограниченно время. Коммерческие сделки с временными рамками работают безотказно. «Только 29 октября ювелирные изделия за полцены» – это залог того, что клиент уже у вас на крючке.


Ограниченное количество. Товару в малом количестве моментально присваивается статус эксклюзива, ведь ни у кого такого нет. В отдельных исследованиях такие ограничения превосходят ограничения по времени. Все потому, что во втором случае людям известно окончание предложения и это дает им уверенность. Количественные же ограничения вызывают тревогу, и человек начинает нервничать (вдруг он не успеет приобрести), тем самым подталкивают к покупке.


Ограничения по времени и количеству. Этот тип широко применяется сайтами с купонами.


Использование оригинальных и цепляющих заголовков


Отличный оффер с плохим названием вряд ли привлечет внимание покупателей. Встречают по одежке, как говорится. Пару лет назад можно было легко привлечь внимание практически магическим словом «Бесплатно», но в современных условиях рынка одного такого слова уже попросту недостаточно. Отличный заголовок может в несколько десятков раз увеличить продажи.


Эффект повального увлечения


У человека на инстинктивном уровне заложено следовать за толпой. Когда наше окружение чем-то занято, мы пытаемся войти в тренд. Сделайте предложение более желанным, чтобы его хотели заполучить все. Пусть рассылка email отображает, сколько человек уже успели воспользоваться предложением. К примеру, укажите конкретные цифры:


- скольким людям отправляется ваша массовая рассылка;
- сколько подписчиков захотело и записалось на конкретный тренинг или вебинар.


Конверсия растет!



Воспользуйтесь теплым информационным поводом


Помолвка принца Уильяма и Кейт Мидлтон произвела фурор среди девушек. Обсуждению подлежали платье избранницы принца и кольцо, которое красовалось у нее на пальце. Предприниматели подсуетились, и уже через несколько часов после публикации новости о помолвке в магазинах можно было приобрести аналогичное платье и кольцо. Применяйте в своей деятельности те поводы, которые находятся в центре внимания общественности.


Создайте разные офферы для различных этапов продаж


Популярные и самые избитые предложения на многих сайтах выглядят так: «Позвоните нам». Естественно, ваше желание заключается в звонках потребителей в отдел продаж. Здесь стоит учитывать то, что не каждый готов совершить покупку со старта.


Большая доля покупателей самостоятельно изучает качества продукта перед тем, как обратиться к продавцу. Каждый клиент имеет свою «ступень созревания». Поэтому разные типы посетителей требуют разные офферы. Всегда помните, что к каждому предложению требуется отдельная целевая страничка.


Офферы должны быть востребованных форматов


Очевидно, что не все сервисы для рассылки одинаково эффективны. Некоторые офферы имеют высокую ценность для клиентов. Наиболее ценные офферы:


- электронные книги, журналы и брошюры;
- вебинары, тренинги и презентации;
- технические описания и инструкции;
- сегментированная и группированная рассылка;
- eBook.


С помощью тестирования вы определите, какой вид контента будет иметь больший спрос.


Воздержитесь от шаблонных фраз


Не стоит утомлять человека заезженными фразами. Такие выражения обычно встречаются на сайтах высокотехнологичных товаров. Вы сами очень часто встречали их: новое поколение, инновационный, надежный, новаторский и так далее.


Часть 2. Призыв к совершению действия


Речь идет о размещении части контента в виде рекламы для перенаправления трафика на блог, главную страницу сайта, каталог или социальные сети.



Призывы нужно размещать как можно чаще


Согласно исследованиям и опросам, около 50% посетителей не листают страницу вниз, поэтому первый призыв размещайте на «первом экране». Последующие по блокам: отзывы, гарантии и так далее.


Просто и понятно


Призыв к действию обязан быть максимально понятным, лаконичным и простым. Предлагаете крутой бесплатный крем для пробы? Пишите: «Получить бесплатный крем, который Х». Вместо Х подставьте супер выгоду, которую потребитель может ожидать от крема. Призывы подобного плана работают очень эффективно, в сравнении с «Получить даром» или «Скачать прямо тут и сейчас».


Призыв к действию визуально выделяйте (контрастным цветом или шрифтом)



Иначе его никто не заметит. Наглядный пример: 


Любой призыв к действию ведет на посадочную страничку


Мы ведем речь о входящем маркетинге – почтовая рассылка email, помните? Когда пользователь заметил ваш призыв к действию в письме – не поленитесь направить его на целевую страничку для финишной «обработки».


Страница благодарности


Если посетитель заполнил полностью форму и передал личные контакты, это не должно вас останавливать: благодарите его, и он будет гораздо лояльнее к вам и вашему продукту. К тому же Thank you page может иметь в себе другие ваши предложения.


Часть 3. Целевая страница


Составляющие правильной ЦС


Перечислим обязательные элементы:


- заголовок и подзаголовки;
- краткое, но четкое и понятное описание вашего предложения;
- визуализация и конкретика оффера;
- элементы, которые повышают доверие: отзывы, гарантии;
- форма для сбора персональных данных.



Заголовок лендинга и призывы к действию обязаны перекликаться


Если ваша массовая рассылка писем содержит кнопку «Скачать бесплатную книгу», а заголовок говорит об ином, то с высокой конверсией можно попрощаться. Посетитель должен сразу понять, что он оказался там, где нужно. 


Краткость – подруга высоких конверсий


Когда составляется продающий контент, пользуйтесь правилом: словам тесно, а мыслям просторно. Пишите коротко и по теме. Мало кто решится прочесть огромнейшее текстовое полотно. Воспользуйтесь инфографикой, пиктограммой, иллюстрациями, видео – всем, что облегчит восприятие.


Откажитесь от использования навигации


Не прикрепляйте внешние ссылки, которые не имеют прямого отношения к офферу. Как только клиент попадет на страницу, путей для отступления у него не должно быть. Есть два варианта – сделать действие (записаться на вебинар, скачать каталог и другое) или уйти. Чем больше возможностей для маневра, тем ниже продажи.


Подчеркните выгоды оффера


В коротком блоке опишите, какие преимущества и выгоды получит клиент, если решит воспользоваться вашим оффером. Формулируйте текст таким образом: «Узнайте, как А повысит производительность деятельности на 60%». Такая формулировка правильна и легка в восприятии.


Больше целевых страниц – рост потенциальных клиентов


Маркетинговый анализ показал, что количественное увеличение целевых страниц с 10 до 20 дало возможность компаниям повысить уровень привлечения потенциальных клиентов на 55% процентов. Уже отмечалось, что можно делать целевые страницы как для различных групп, так и для предложений.


Часть 4. Лид-формы


Правильный размер


Все предельно ясно: чем меньше граф для заполнения, тем больше людей заполнит их. В случае если вам необходимо большое количество информации, ваш оффер обязан быть невероятно уникальным.


Уменьшите беспокойство с помощью убеждающих элементов


При отправлении своих контактных данных потребители должны быть уверены, что их не будут ожидать тонны спама. Вот несколько элементов, которые помогут снять напряжение:


- контакты не будут кому-то переданы;
- воспользуйтесь отзывами клиентов;
- укажите сертификаты, которые подтверждают надежность компании.


Делайте форму визуально короткой


Чаще всего посетители не хотят заполнять форму просто потому, что она кажется длинной. Вот наглядный пример грамотной компоновки формы: 



Не применяйте слово «отправить»


Это слово лучше не включать в массовые рассылки писем. Оно может вызвать некий дискомфорт, потому что, как правило, мы не очень горим желанием делиться персональными данными. Напишите лучше «Получить сейчас» или прочее в этом роде. И помните, что кнопка должна быть яркой, большой и контрастной.


Часть 5. Каналы привлечения потенциальных клиентов


Чтобы ваш оффер в конечном счете был замечен, нужно активировать каналы входящего трафика (SEO, SMS, email, сайт, социальные сети, блог).


Обзаводитесь блогом


На практике доказано, что фирмы, которые публикуют по 5-7 постов каждый месяц, имеют в 2 раза больше потенциальных и постоянных клиентов, чем их конкуренты с отсутствующим блогом. Для большего эффекта, добавляйте в статьи ссылки на ваши целевые страницы.


Массовые email рассылки


Большинство наивно считает, что Email-маркетинг применяется как инструмент для поддержания связи с клиентами, которые перешли в разряд постоянных. Вовсе не так. Вашему вниманию некоторые приемы лидогенерации:


- делайте ставку на отношения в долгосрочной перспективе. Если вы приобрели базу электронных адресов и завалили ее спамом – не стоит рассчитывать на огромное количество заказов. Единственное желание, которое будет преследовать респондента, – это желание как можно скорее отписаться. Каждому новому клиенту придумайте ненавязчивый, интересный и полезный контент. Затем поэтапно, очень осторожно «зажимайте коммерческие клеммы»;


- на рассылку должны идти только ценные офферы. Даже не сами офферы, а лишь ссылки с коротким текстовым сопровождением. Предложение, повторимся, должно быть действительно качественным;


- простимулируйте социальную активность. Попросите получателя поделиться письмами с друзьями и коллегами.


Для увеличения вовлеченности клиентов не игнорируйте социальные сети


Помимо «лайков», социальные сети имеют гораздо больше возможностей. Это отличный канал для поддержки контакта с ЦА.


Вы можете выстроить дружественные отношения с клиентами. В этом и есть особенность соцсетей – в них более комфортно вести диалог на уровне «человек-человек». Связь «фирма-клиент» хуже работает. Разряжайте информацию полезными ссылками, репостами, высказываниями. Принимайте участие в обсуждениях, отвечайте на вопросы, комментируйте и считайте прибыль.


Сравнение с аналогами



A/B-тестирование – не инструмент по привлечению потенциальных клиентов, но это безотказный способ проанализировать эффективность важных элементов. Проводите аналогию по заголовкам, выгодам, картинкам, призывам к действию. Делайте это до тех пор, пока не будет достигнут максимальный результат.


Совершенству нет предела, а вам желаем только положительных результатов!

Популярные статьи